Ron Davis, ein ehemaliger Gründer, Vertriebsleiter und derzeitiger B2B-Berater für mehrere Startups, hat festgestellt, dass Gründer immer wieder die gleichen Einstellungsfehler machen. Er entschied sich, einige der häufigsten Fallstricke hervorzuheben, um Unternehmen unnötige Probleme zu ersparen. Zu den verbreiteten Fehlern gehört die zu frühe Einstellung von Vertriebsmitarbeitern, bevor deutliche Signale für Produkt-Markt-Fit erkennbar sind. Gründer müssen in den Vertrieb involviert sein, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und spezifische Details zu verhandeln, da nur ein CEO die erforderlichen Befugnisse hat.
Ein weiterer häufiger Fehler ist die Einstellung des falschen Vertriebspersonals. Es gibt verschiedene Arten von Vertriebsprofilen, die Gründer typischerweise wählen, darunter generell erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter, Branchenexperten, leitende Vertriebsmitarbeiter großer Unternehmen, Vertriebsleiter und serielle Startup-Vizepräsidenten. Jeder dieser Profiltypen hat seine eigenen Vor- und Nachteile, wobei einige besser für den Umgang mit den spezifischen Herausforderungen in frühen Unternehmensphasen geeignet sind als andere.
Es wird empfohlen, Vertriebsmitarbeiter einzustellen, die die notwendigen Fähigkeiten für die Markterkundung besitzen und Ihr Unternehmen bei der Bewältigung des Vertriebslernprozesses unterstützen können. Je nach den spezifischen Umständen können verschiedene Arten von Einstellungen erfolgreich sein, wie beispielsweise die Einstellung eines Renaissance-Vertreters, die Einstellung mehrerer Vertreter mit ähnlichen Fähigkeiten oder die Anstellung eines marktorientierten Führungspersonals auf Teilzeitbasis.
Es ist wichtig zu beachten, dass Vertriebsprofis in frühen Phasen des Unternehmenswachstums in der Regel nicht sofort durch ihre Einnahmen rentabel sind und in erster Linie dazu dienen, Einblicke in den Markt zu gewinnen. Daher sollte ihre Zielsetzung und Kompensation hauptsächlich auf dem Vorschub des Lernprozesses beruhen und realistische Ziele für den frühen Verkauf vermeiden. Zudem ist es entscheidend, dass die Personen, die den Einstellungsprozess leiten, qualifizierte Vertriebstalente erkennen und interviewen können, da auch durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter im Bewerbungsgespräch gut abschneiden können.
